宜興是太湖之濱的新興城市，地處寧、杭、滬三大城市的中點，富庶而優美。或許宜興陶瓷市場只是龐大的中國陶瓷市場的冰山一角，然而，由于宜興是舉世聞名的陶都，且宜興人民生活富裕，因而宜興陶瓷市場就有可能作為中國陶瓷市場的縮影，起碼也可以起到“窺一斑見全豹”的參考作用。
一、市場印象
宜興陶瓷市場座落在市區近郊，是近幾年開始興建的。
第一個印象是規模宏大。據該市場經營人士介紹，僅經銷陶瓷墻地磚和衛浴產品的商行就有150多家，附近還有大小不一的上百家專營宜興紫砂，日用瓷器和日用陶瓷的專賣店。走進陶瓷大市場就像誤入迷宮，七拐八彎的使人搞不清方向。產品琳瑯滿目，花色品種繁多，令人眼花繚亂。
第二個印象是競爭激烈。市場內隨處可見“×××”陶瓷總代理、總經銷的橫幅，或者招牌，能使你領略到無聲戰場的激烈戰爭氣氛。漂亮的銷售小姐時時注視著過往行人，一旦有人進店立即就有小姐圍繞你，熱情地介紹多類產品，誘發你的購買欲。為了吸引更多的消費者，有的商家竟然為出售的陶瓷墻地磚買了保險，一旦發生意外可獲賠償。
第三個印象是涇渭分明。高檔墻地磚產品一律在豪華氣派的超級商場出售，經營原則以高檔為主，中檔為輔。高檔產品主要有日本東陶、美國科勒、英國英陶、意大利阿波羅、西班牙樂家等世界陶瓷強國的著名品牌，以及冠軍、東鵬、歐神諾等國內知名品牌。中檔墻地磚產品的商店均為一般裝修，不豪華也不氣派，但干凈、整潔、亮堂。經營原則以中檔為主，高檔產品僅用以點綴，以招徠消費者。低檔墻地磚產品的商店基本不裝修，大多采用地攤式經營方式，貨架上、地面上和四周墻壁都陳列滿低檔產品，顯得擁擠不堪，采光也暗淡不足，消費者步入店內一不小心就會踩著產品。在采訪調查中，無意中發現了另一個涇渭分明的有趣現象，即高檔產品全都明碼標價，中檔產品只有部分明碼標價，而低檔產品則是一律無碼無價。
第四個印象是差別明顯。這里所指的差別包含多涵義的差別，高檔與低檔的差別，國外與國內的差別，國內外資企業、臺資企業與本土企業的差別。
高檔產品與低檔產品真是天壤之別。高檔產品富麗堂皇令人舒暢，是一種藝術享受，并有富貴感。而低檔產品則是黑乎乎毛糙糙，給人壓抑感。所以銷售價格也是天壤之別，如一只進口的高檔馬桶銷售價為5000多元，而國產低檔馬桶只售100多元，兩者相差近50倍。
國外與國內的差別，如果單看中國建筑衛生陶瓷產品，一定會有強烈的自豪感，認為國內產品已經不錯了。但與國外，尤其是世界陶瓷強國的產品進行比較，自豪感就會收斂，甚至汗顏。縱觀這些進口產品，除中檔外，高檔產品可以說件件是藝術品，也就是我們常說的具有豐富的文化內涵，有錢人當然愿意花大價錢買回來盡情的享受藝術。而國內產品雖說經過20年的追趕，也正在向世界先進水平看齊和靠攏，但絕大多數產品仍以實用為主，定價以中低為主的指導思想。這或許就是為什么進口建衛陶產品價格長期居高不下，而中國出口建衛陶產品價格長期居下不高的重要原因。
國內外資、臺資企業與本土企業的差別。國內本土優秀企業的建衛陶產品與國內外資、臺資企業比較，從表象看似乎已不相上下了，但骨子里仍有相當的差別，如國內其它產區的產品很難擠進以外資、臺資為主的滬、江、浙產區就是一個很好的證明。，宜興陶瓷市場最大一家商場的銷售經理就兩者之間的價格有較大差異現象說，國內外資、臺資企業的建衛陶產品比佛山等地的國內優秀企業的產品，售價要高出一倍，可見其它產地，或者較差企業產品的價格就相差更大了。這種差別雖說是由多方面、多因素造成的，但觀念的差別恐怕是最主要的。什么觀念呢？如管理觀念、經營觀念、工業設計觀念、人才觀念……等等，但抓住中國人的消費觀念是這些外資、臺資企業成功的法寶。我們要勇于承認這些差別，不要老以為我們與他們差不多了。果若如此的話，為什么你的產品價格定不高呢？為什么經常大幅降價銷售呢？為什么庫存越積越多呢？
在宜興陶瓷市場中，上海周邊地區的產品占60%，佛山產品占30%，其它地區的產品占10%。其中高檔建衛陶產品占15%（真正進口高檔產品最多占1%），中檔產品占45%，低檔產品占40%。
二、市場賣點
宜興陶瓷市場的五大賣點：
第一，內墻磚，地磚比外墻磚好銷。在所有商店中，大量陳列的是內墻磚和地磚產品，只有較少數商店陳列外墻磚產品。記得20世紀80年代中、后期，中國陶瓷市場主要是外墻磚市場，別的產區不說，僅宜興產區就有數十家外墻磚廠，現在是全軍覆沒一家也沒有了。這也許是市場自然淘汰的結局。從現實看，外墻磚裝飾墻體起碼有兩大弱點。首先是會剝落掉地，不但使墻體更加難看，還可能砸傷人。其次是時間長了，沒有外墻磚會是干凈的，全都臟兮兮，更糟的是難以清洗。不如外墻涂料來得方便利索，既方便變換色彩，又容易清洗。另外，使用外墻磚裝飾還在一定程度上增加銷售房的成本，這會給消費者增加購房負擔。所以，外墻磚生產和銷售萎縮是市場的選擇。
第二，現代風格和現代色彩的內墻磚，地磚比仿古內墻磚、地磚好銷。社會只能前進，時代總要發展。人們的消費觀念也將隨著社會的前進而前進，隨著時代的發展而發展。超前的很少，復古的也不多。所以，這個大背景就決定了現代內墻磚、地磚的發展前途。始終成為消費重點。
目前，中國陶瓷業對仿古磚的發展前途已展開了有益的探討，仿古磚雖說當前市場有一定的賣點，或許是某些廠家的主要生產品種，但估計很難成為大氣候，形成不了大賣點。切忌“重復建設”和盲目大生產。即使生產仿古磚，也不是純粹仿舊，更不是復古。因為民族傳統并不是一成不變的，而是隨著社會時代發展而變化，所以仿古產品也應隨潮流而變化，即設計生產現代審美的仿古產品。
第三，拋光磚比其它磚好銷。消費者喜歡拋光磚是因為它的豪華氣派，光彩照人，以及易搞衛生等特點，所以，絕大多數陶瓷經銷商出售的基本上是拋光磚，即使是低檔產品也是以拋光磚為主。
第四，淺色磚比深色磚好銷，其中白色磚又好銷，再其中白色滲花磚最好銷。這是當前時代潮流的體現，是當前消費觀念的反映。原因說不大清楚，反正是跟著時尚走，跟著感覺走，說不定若干年后又時髦深色磚了。
第五，600×600mm、800×800mm的地磚比其它規格尺寸的地磚好銷。關于這個賣點，用不著多說，你只要走進店堂就明明白白清清楚楚了。商店里陳列的大部分是600×600mm、800×800mm的產品，你欲購買小尺寸的磚卻是十分困難。其中600×600mm的產品最好銷。這個賣點是不是潮流呢？300×300mm、400×400mm的地磚是否會再次熱銷呢？說不準，只能是走著瞧。
第六，６升水的馬桶已獨霸市場。在采訪調查中進行較仔細的搜索，只見６升水的馬桶，很難見到９升水的馬桶。這不排除在市場上仍有９升水馬桶，可能是未搜索到而已。這個現象充分說明了節水馬桶已在生產廠家以及消費者中深入人心。應該說，６升水馬桶無疑作為衛生陶的發展方向是確定了的，不管潮流如何變幻，這個發展方向決不會改變。
三、市場走勢
一、建筑衛生陶瓷可以說在今后相當長的時間內，在沒有出現新的替代品前，依然是中國家居、廳堂賓館和寫字樓等裝飾裝修的首選材料。近年來，常見一些杞人憂天的業界人士在媒體上提醒陶瓷生產廠家，說什么“墻地磚遭受三面夾攻”，什么“瓷磚遭遇石材挑戰”。其實，這樣的說法雖不能稱之為危言聳聽，但缺乏依據。大家都清楚，早在很多年以前，當中國還沒有現代建筑陶瓷的時候，一些有錢人家就用木材、石材裝飾家居了，并不是在中國出現墻地磚以后，才開始“夾攻”的。今后仍會有相當的家居和廳堂賓館使用木材、石材裝飾。有的還可能用竹材、甚至其它材料裝飾。這顯然是“蘿卜青菜各有所愛”，這不會對建筑陶瓷產生沖擊，或者不會產生大的沖擊。這是因為墻地磚以其特有的功能，在市場上占有特殊的地位，對消費者具有特別的吸引力。我們的態度是“你說你的、我做我的”，只當是牧羊孩童在喊“狼來了”。
二、中國建筑衛生陶瓷越來越向中高檔道路發展，這是歷史發展的必然規律，也是中國陶瓷由強變大的必由之路。WTO的加入，取消毛坯房銷售政策的出臺，尤其是黨的十六大又提出了全面建設小康社會的奮斗目標……這一切的一切加速了中國陶瓷向中高檔發展的步伐。可以預計，不用幾年，以集團化企業，以生產中高檔產品為標志的中國陶瓷新的發展高潮必將來臨。
三、具有整體藝術裝飾效果的建筑陶瓷，如多塊拼圖裝飾磚、單塊藝術點綴磚、腰線磚等尚有較大的發展空間，用于家居衛生間、廚房、盥洗間裝飾特具“小資”情調。這類產品目前市場上雖有銷售，但數量尚小，仍屬“處女”市場。若干年后，我們中國一旦全面進入了小康社會，百姓普遍富裕了，消費量就十分可觀。生產廠家應該有個思想準備，做到未雨綢繆。
四、節水馬桶仍有文章可做。前面提到３～６升水馬桶已基本獨霸市場，其中新穎的６升水節水馬桶引起了筆者的注意。３～６升水馬桶即大解時排６升水，小解時則排３升水。兩個不同排水量的按鈕裝在同一位置上，科學又合理，方便又實用。這也是一個有著十分廣闊發展前途的產品，因為它既符合國家的節水政策精神，又滿足中國百姓節儉的傳統心理。
關于衛生潔具還要補充一點。前些日子，某陶瓷媒體曾載文說，玻璃洗面盆已在××地區盛行，今后必將替代陶瓷面盆，而且聲稱這是“專家預測”。一開始，筆者想想似乎也有道理，但反復思考后認為，這種“專家預測”可能是個人猜測。但這種猜測對發展中國衛生潔具的堅定信心也有一定的動搖性，是“利空”信息。事實上，玻璃洗面盆是不能與陶瓷洗面盆分庭抗禮的。第一，玻璃制品導熱性能好，外表灼燙，易燙傷肉體。第二，玻璃制品易碎不安全。第三，玻璃制品抗冷熱急變性差，消費者使用時會產生害怕心理。其它不說了，僅這三條陶瓷洗面盆就可以打敗玻璃洗面盆。
關于大規格“磚王”產品的銷售。宜興最大一家陶瓷商店已經有××牌1800×1800mm、1200×1200mm大規模“磚王”產品出售，并放置在進口處最醒目的位置。據該商店銷售經理介紹，1200×1200mm的“磚王”已有極少量銷售，1800×1800mm的“磚王”尚無人問津，今后的賣點暫不明朗。
通過采訪調查，再過20年，中國陶瓷市場將發生重大變化。到那時，高檔產品的銷售將占40%，中檔產品的銷售占45%，低檔產品的銷售占15%。如果老是低檔產品和低價格的競爭，是一條死胡同，是末路競爭，將扼殺中國陶瓷的發展。
四、市場思考
一、中國現代建筑衛生陶瓷根本不是什么“夕陽產業”，而仍然是“朝陽產業”。記得前幾年，大約是20世紀90年代末期，正當中國陶瓷重復建設愈演愈烈，價格越賣越低，市場一天天疲軟的時刻，業界人士感到中國建筑衛生陶瓷已處“夕陽”階段了，為此，全國的陶瓷媒體也展開了辯論。現在看來這個擔心是多余的，不必要的。中國建衛陶正處“朝陽”是毫無疑問的。理由很充分：首先盡管這幾年陶瓷仍未恢復20世紀80年代末的輝煌，但產量卻一年比一年多，說明有廣闊的銷售市場。其次出口形勢一片大好，以后會更好。再次中國陶瓷還未從目前的總量擴張階段進入結構調整階段，生產設備還未實現國產化……
二、當前中國陶瓷市場雖說產品十分豐富，琳瑯滿目，但不客氣地說，市場仍由生產廠家主宰。廠家生產什么，消費者買什么，而真正能滿足消費個性的產品不多。大多消費者往往在市場內轉了半天，比較了許多產品，最后只得搖頭嘆息而歸。因此，廠家只有創新、創造、再創新，才能吸引消費者。
三、低檔產品的消費者正日漸萎縮，這是件好事情，問題是要把低檔產品做成優質化，要高質量，決不能破罐子破摔，認為低檔產品就是爛貨，切實抓住低檔產品的銷售市場。
四、隨著取消毛坯房出售政策的實施，若干年后會有許多陶瓷經銷商退出競爭漩渦，生產廠家未負起中國陶瓷生產和銷售兩個激烈競爭的重擔。今后的中國陶瓷市場將會重新分割，為廠家的營銷提出了新的課題，中國陶瓷企業的老總們，你們準備好了嗎？
一些讀者看到這里也許會質問，這算什么市場調查，怎么從頭到尾看不到產品的具體銷售價格？其實，市場調查中的具體價格沒多大現實意義。第一、同類產品不同的商店有不同的售價，如果將它們全部羅列出來豈不要匯成厚厚的一本價格書。第二，售價就像天空云彩變化無窮，一天一個價，甚至幾個價，你能調查得過來嗎？第三、即使有標價也僅是參考價，與實際售價相去甚遠。第四、要全面調查記錄市場價是不現實的，說句實話，大型生產廠家和經銷商對國內市場的價格是心知肚明的，人人都有一本精確的價格帳。
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