一、八國聯(lián)軍

工控這個鬼行業(yè)挺有意思，人人叫苦，很少企業(yè)能做大做強(qiáng)，哪怕是中國工控界的巨子放到其它行業(yè)去也都是那么的不起眼，但卻又很少出現(xiàn)活不下去的。我有時懷疑中國工控是所有行業(yè)中碎片化最嚴(yán)重的行業(yè)。就像二戰(zhàn)中的巷戰(zhàn)一樣，處處起火，人人皆兵。

咱們先扯一扯，因為也沒打草稿，想到哪說到哪，不一定精確，但卻也十九不離八。

孩子木娘，說來話長，咱們中國的工控界就像當(dāng)年的上海租界一樣，里面五色人種各說各話，八國聯(lián)軍再加上國共兩黨各有一派人馬，然后你中有我，我中有你，在工控的一堆小山頭各種張燈結(jié)彩，各有一番熱鬧。

咱們啊，先不扯那些七八姑八大姨的事，先說說我老狗最熟悉的控制系統(tǒng)的歷史。

中國在70年代時的控制系統(tǒng)大多是跟著蘇聯(lián)走的，曾經(jīng)老狗的老師還參加了影響后來三十年的二次儀表大會戰(zhàn)（可悲的是我在網(wǎng)上卻找不到任何痕跡，恍惚二十年前聽到的那段故事只是黃粱一夢），開發(fā)了很多現(xiàn)在看來仍覺得相當(dāng)巧妙的電路，可以說當(dāng)時咱們與世界頂級的工控水平差距并不是太遠(yuǎn)。

真正出現(xiàn)距離是在八十年代到九十年代末期這段時間，當(dāng)時不知哪位大領(lǐng)導(dǎo)為了保證咱們中國核心裝備的安全性，下了一道緊箍咒，命令：所有大型控制系統(tǒng)只允許使用八家的產(chǎn)品，問題是這八家都是進(jìn)口的，包括當(dāng)年的西門子、三菱、橫河、西屋等。幾年后覺得不妥，改了一次，改成了十一家，但仍然全都是友邦的產(chǎn)品，大約是覺得八國聯(lián)軍不好聽，十一家就是世界大同了。

這道緊箍咒一直從八十年代初到九十年代末才解封，這還得感謝李鵬總理，當(dāng)時華能集團(tuán)成立了一個新華自動化與國外進(jìn)行控制系統(tǒng)的合作，卻發(fā)現(xiàn)完全沒資格參加關(guān)鍵控制系統(tǒng)的招投標(biāo)，這才下了一道命令，要求以后國內(nèi)的控制系統(tǒng)與國外的在同等性能的情況下同價同標(biāo)。

因此90年代末期可以算是中國控制系統(tǒng)的元年，大多數(shù)國內(nèi)的控制系統(tǒng)廠商都是從那以后才開始的，特別是PLC廠商（因為當(dāng)時國家認(rèn)為DCS才是未來方向，通過國家計劃扶執(zhí)DCS，可沒想到壓錯了寶）基本上都是2000年后才開始萌芽。

這就造成了中國是世界上唯一沒有核心工控廠商的軍事大國，這句話說起來不好理解，我們簡單的看看，日本三菱、東芝、橫河、歐姆龍；美國Rockwell、GE、西屋；法國施耐德；基本上每一個軍事強(qiáng)國，或者是工業(yè)強(qiáng)國都會有一家強(qiáng)大的自動化公司，中國除外?。?/span>

二、代理商的囚徒困境

在史前工控代理，是一個體面的工作，為客戶提供技術(shù)服務(wù)，供應(yīng)進(jìn)口的工控產(chǎn)品，獲取較高的毛利。注意這時的代理商重點是通過技術(shù)服務(wù)和客戶關(guān)系來獲取較遍利潤的。代理商與客戶之間是雙贏的，代理商服務(wù)，客戶為服務(wù)買單。

和平被一個叫FD自動化的怪獸打破了，FD通過大規(guī)模招聘一大堆低層次的業(yè)務(wù)員來開始進(jìn)行掃街，低價搶占代理商的業(yè)務(wù)，不提供服務(wù)。

比方說某裝備廠，由一家叫倒霉蛋的電氣服務(wù)商提供工控產(chǎn)品和服務(wù)，倒霉蛋不光提供產(chǎn)品，還幫客戶編程調(diào)試，裝備廠為倒霉蛋的產(chǎn)品支付23%的毛利。這種美好的日子突然被FD業(yè)務(wù)員的一通電話給打碎，FD提供同樣品質(zhì)的進(jìn)口產(chǎn)品，價格比倒霉蛋低20%。這時客戶暴怒，認(rèn)為倒霉蛋一直在欺騙他，賣高價的產(chǎn)品給裝備廠。從此所有的工控產(chǎn)品都由FD提供，而倒霉蛋要么放棄工控，要么開掉所有的技術(shù)服務(wù)人員，采用和FD類似的方式，低價搶單，加3%-5%的毛利就出貨，從此后業(yè)內(nèi)少了一家技術(shù)服務(wù)公司，多了一個只會按訂貨號報價出貨的代理商。

過了一段時間，裝備廠需要設(shè)計新的裝備，需要FD提供服務(wù)，F(xiàn)D說對不起，我只賺你3個點的毛利，不能提供技術(shù)服務(wù)。裝備廠怎么辦？不講究的可能再用一兩個小單去誘惑倒霉蛋提供技術(shù)服務(wù)，要么自己招幾個電氣工程師用更高的人力成本來完成這項技術(shù)工作。

這是客戶與代理商的囚徒困境，一方面客戶希望能更低價格買到產(chǎn)品，同時得到更好的技術(shù)服務(wù)。另一方面工程公司希望在提供服務(wù)后能獲得更高的利潤來彌補(bǔ)技術(shù)服務(wù)的成本。實際上很多客戶在產(chǎn)品成熟后，有足夠的動力去找FD這類的不提供服務(wù)，但價格夠低的代理商。也會有很多的代理，愿意在不提供服務(wù)的前提下用更低的價格去搶其它工程商的客戶。是不是很繞？

所以現(xiàn)在中國的工控代理商，大多沒有或者只有很少的技術(shù)工程師，他們低價傾銷不提供或者只提供很初級的技術(shù)服務(wù)。這種局面己經(jīng)到了奔潰的邊緣，好多代理商己經(jīng)通過假貨和舊貨來彌補(bǔ)自己的利潤，而客戶也為自己高昂的技術(shù)人員成本與相對較低的能力水平而糾結(jié)。

三、破局之年

變代理商為服務(wù)商：

自動化代理商主要的客戶包括裝備廠、工程商、工業(yè)備品備件三大塊主要的收入，如若再按之前的低利潤方式一定是無以為繼的，是一個必死的局面。

慶幸的是山窮水盡疑無路柳暗花明又一村！傳統(tǒng)的代理商模式是一種產(chǎn)品的買賣關(guān)系，未來能不能改變成服務(wù)模式？

設(shè)備銀行就是針對這種情況研發(fā)出來的工控核武器，它將工程商、裝備廠、工業(yè)客戶有機(jī)的連接在一塊，幫助代理商獲得更高的收益的同時，它還有可能變換代理商的角色。

下面是設(shè)備銀行手機(jī)APP的示例項目圖：大家可以從微信小程序中搜索：設(shè)備銀行

設(shè)備銀行是一套全球領(lǐng)先的設(shè)備云操作系統(tǒng)：

1.極簡上去：30分鐘可以完成一個小項目的設(shè)備上云，不用懂編程，不用管域名，我8歲的兒子都能自建設(shè)備云；（傳統(tǒng)的設(shè)備云需要懂工藝、懂控制、懂網(wǎng)絡(luò)、懂服務(wù)器后端、前端網(wǎng)頁、APP，六七波人一塊折騰一年）

2.極簡接入：各類IO直接接入，各種通訊協(xié)議超級網(wǎng)關(guān)勾選式上云；（傳統(tǒng)的設(shè)備云，一個通訊協(xié)議就可以搞暈一堆人）

3.極簡人機(jī)：手機(jī)小程序，大屏設(shè)備網(wǎng)站，第三方接口，客戶端；（全部免費，大家可以在微信小程序中搜索：設(shè)備銀行，免費使用，其它的軟件上www.123321yun.com下載或聯(lián)系老狗科技）

4.極簡分析：用戶自定義設(shè)備類型，自定義分析項；

5.免費：所有軟件免費！

6.端云一體：免配置！

那么設(shè)備銀行怎么解決用戶的痛點呢？

首先代理商，不光是工控產(chǎn)品的代理商，同時是云的服務(wù)提供商，而云服務(wù)是有著很強(qiáng)的粘性，客戶不可能今天用A云明天用B云；所以代理商可以通過云平臺保證客戶的穩(wěn)定性，不會隨意丟失，代理商可以通過云連接客戶，為客戶提供更多的服務(wù)，換取更高的附加值。

其次代理商進(jìn)一步成為服務(wù)商，為很多的工業(yè)用戶提供設(shè)備的技術(shù)支撐和服務(wù)，不受時間地點的限制，隨時可以為客戶提供專業(yè)的高質(zhì)量的服務(wù)，這一點與以前不同，以前是需要很高的人力后服成本，而現(xiàn)在這個后服成本近乎為零。

最后，為什么一定要用設(shè)備銀行？這是因為設(shè)備銀行把整個技術(shù)門檻降低，只需要一個電氣工程師就可以完成設(shè)備上云的操作。

王婆賣瓜自賣自夸是沒意義的，來，客官自己掃下二微碼試試看就知道了。

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