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          陶企三高 如何平衡?

          發(fā)布時間:2009-07-21 來源:中國自動化網(wǎng) 類型:行業(yè)資訊 人瀏覽
          關鍵字:

          陶瓷 建材

          導  讀:

            我們來分析一下目前行業(yè)普遍存在的“三高現(xiàn)象”:一是廣告和促銷效果越來越差,銷售費用越來越高;三是銷售價格越來越低,消費者變得越來越挑剔,要求越來越高;三是渠道商、經(jīng)銷商對上游的要求越來越多、越來越高。這是很多企業(yè)目前都面臨的一個很嚴重的問題。下面我們來分析一下“三高”問題產(chǎn)生的根本原因。 

              首先我們要明確一個觀點,市場經(jīng)濟的本質(zhì)就是通過市場的自有調(diào)節(jié)機制實現(xiàn)資源的最佳配置,很顯然,市場營銷最終會變成一關于競爭的學科,而企業(yè)要解決的問題就是如何在市場競爭中取得生存和發(fā)展。 

              在市場短缺階段,任何一個企業(yè)可以不關心其它競爭對手,可以安心地耕種自己的一畝三分田,別人發(fā)別人的大財,我自享受自己的“老婆、孩子、熱炕頭”的溫飽生活。然而,隨著市場的發(fā)展,任何不能適應新環(huán)境的企業(yè)都將因為競爭對手帶來的壓力而被迫改變,被動地參與競爭。當年美國的福特汽車,我國的國營商店等等,都曾面臨過漠視消費者需求、模式環(huán)境改變而遭受市場規(guī)律的懲罰。通過上面的分析我們可以得出結論,是市場經(jīng)濟的特性和競爭的必然性導致了企業(yè)“三高”現(xiàn)象的出現(xiàn)。 

              時下的陶瓷衛(wèi)浴行業(yè),應該說有相當多的企業(yè)正處于“通過塑造形象打造品牌”和“以渠道推動實現(xiàn)銷售”階段。企業(yè)通過華麗的包裝,夸張的語言,豪華的店面裝修和鋪天蓋地的廣告來打動經(jīng)銷商和消費者。其實在整個過程中,真正能打動消費者的又不是很多,而更多的是希望能通過廣告來打動和鼓舞經(jīng)銷商,希望獲得渠道的支持,簡單地說就是多數(shù)企業(yè)是通過廣告達到招商目的,而持續(xù)地做廣告,是給經(jīng)銷商一種堅持下去的信念。 

              難道是廣告不重要嗎?難道渠道不重要嗎? 

              我并不否定廣告和渠道的作用,然而這些只是新環(huán)境下營銷工作的一部分元素,而不是全部,甚至不是最根本和最重要的。有企業(yè)還在說自己的產(chǎn)品質(zhì)量好,所以就能打動經(jīng)銷商和消費者,而事實上,質(zhì)量好是任何一個正常公司最基本的要素。多年前普通人穿衣服只是為了保暖、遮羞,所以服裝廠把重點放在如何保暖上面,后來人們的生活水平提高了,還要穿著舒服,外形好看,所以服裝廠在產(chǎn)品的設計上面又開始化大氣力。然而,在產(chǎn)品外型的設計和原來的保暖、遮羞的功能并不是沖突的,而是在原來的基礎上做了補充。再到后來,人們開始重視購買服裝的環(huán)境,選擇品牌的心理滿足等,所對應的,服裝廠又要圍繞如何改善購物環(huán)境,塑造品牌形象等方面做出調(diào)整和完善,而這一切,還是要建立在原來的基礎之上。 

              保健品廣告里最有意思的一種現(xiàn)象是,好象人們?nèi)笔裁矗湍苎a什么,但隨著時間的推移,雖然經(jīng)濟發(fā)展了,人們的生活水平提高,可似乎缺的維生素和礦物質(zhì)越來越多了,到最后干脆有企業(yè)就推出來復合維生素和復合礦物質(zhì)。現(xiàn)在我們的企業(yè)同樣面臨這樣的問題,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品還不夠,還要有優(yōu)質(zhì)的渠道,還要有獨特而優(yōu)秀的VI設計,周到的客戶服務等等。哪些環(huán)節(jié)是最重要的呢?這不是和人們?nèi)鄙倬S生素和礦物質(zhì)一樣嗎?無論你是一個多么健康、多么富有智慧的人,哪怕是缺乏幾毫克的碘、幾毫克的硒、鋅,都有可能變成白癡。人需要全面的營養(yǎng),六大類營養(yǎng)元素,從看似毫無價值的水,到很多人厭惡的脂肪、糖類物質(zhì),再到稀少的維生素、礦物質(zhì)對人來說都是缺一不可的,都必須要有合理的供給。 

              現(xiàn)在行業(yè)的不少企業(yè)面臨的問題就是營銷的不均衡,很多企業(yè)存在著肥胖癥,體型很龐大,但企業(yè)礦物質(zhì)和維生素類“微量元素”不足。更危險的是,企業(yè)不能充分認識自己的缺陷,而更加拼命地補充已經(jīng)多余的脂肪和蛋白質(zhì),于是企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、展示面積進一步擴大,而真正需要的智慧元素無法得到補充。從而導致企業(yè)手腳和身軀龐大而僵硬,但反應卻異常遲緩。 

              企業(yè)在發(fā)展的不同階段,對于所需要補充的營養(yǎng)成分的側重點也是不同的,正如一個兒童處于生長期需要更多的鈣素,成年男性則需要更多的鋅和硒。我們現(xiàn)在面臨更多的情況是,企業(yè)的規(guī)模和硬件是足夠的,而軟性的元素偏少,企業(yè)的產(chǎn)品和品牌定位雷同,而無法形成競爭優(yōu)勢,導致生產(chǎn)過剩,經(jīng)營,最終不得不陷入價格戰(zhàn)或者是走向衰落。 

              在未來的市場競爭中,如果僅僅停留在對產(chǎn)品和渠道的癡迷中,而不能系統(tǒng)地建立起企業(yè)的營銷系統(tǒng),準確地進行品牌的定位,那么企業(yè)就可能陷入不均衡狀態(tài)。這種企業(yè)經(jīng)營要素的不均衡,必然導致企業(yè)“三高”現(xiàn)象的產(chǎn)生。如果現(xiàn)在陶瓷衛(wèi)浴階段,企業(yè)不能正確地進行戰(zhàn)略定位,不能從銷售走向營銷,那將來無論如何努力,都可能走向錯誤的方向,而遭受“三高”的折磨。該補的一定要補,不缺的補得越多副作用越大。古人說治大國若烹小鮮,我說做企業(yè)如保養(yǎng)身體。人命關天,一定要慎重。

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