充滿挑戰(zhàn)和機遇的2009年已經(jīng)過去，據(jù)中國機械工業(yè)聯(lián)合會數(shù)字顯示，機械工業(yè)總產(chǎn)值首次突破10萬億元。機械工業(yè)的整體復(fù)蘇帶動了機械設(shè)備自動化市場在下半年的有力回升。面對發(fā)展迅速的中國自動化市場，合信早已展現(xiàn)其國際化的視野與心胸，堅持以PLC為核心，帶動周邊產(chǎn)品線的完善，立志成為全球工業(yè)領(lǐng)域高性能自動化產(chǎn)品與系統(tǒng)的領(lǐng)先供應(yīng)商。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，初步估計目前在我國本土銷售的PLC總量為30～40億元人民幣（不含隨進口主設(shè)備配套的PLC），年增長率為15～20%。截止2009年，國產(chǎn)自動化品牌占PLC市場份額還不足5%，基數(shù)依然很低，具有極大的上升空間。而合信作為處于快速發(fā)展的民族自動化企業(yè)，將充分利用針對市場需求的差異化創(chuàng)新產(chǎn)品與方案，以及包括應(yīng)用推廣、渠道合作、行業(yè)深耕、海外拓展等方式在內(nèi)的市場策略，培育核心競爭力，大力打造民族自動化的自主品牌，促使國產(chǎn)PLC早日躋身為中國PLC市場的主要參與者。此次采訪中，本刊記者請到深圳合信市場總監(jiān)楊志先生，在回顧合信2009年發(fā)展成績的基礎(chǔ)上，與讀者全方位分享合信2010年的發(fā)展戰(zhàn)略與方向。
回顧2009
2009年，合信進一步擴大了在傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)的市場份額，如橡膠塑料機械、電子焊接設(shè)備、中央空調(diào)制冷設(shè)備等，同時在一些新興行業(yè)也屢有斬獲。相對于2008年，公司整體銷售業(yè)績實現(xiàn)了超過60%的增長。實現(xiàn)高增長除了企業(yè)自身苦練內(nèi)功外，也需要外力的支持與幫助。2009年合信成功得到了政府對專利、軟件著作權(quán)轉(zhuǎn)化的資助，這充分體現(xiàn)了政府對合信自主創(chuàng)新能力的認可。而對于合信自身去年所做的卓有成效的工作，楊總一一向記者進行了介紹。在新產(chǎn)品方面，合信2009年投放市場的TrustPLC CTSC-100經(jīng)濟型小型PLC，因其緊湊的設(shè)計、強大的指令以及優(yōu)越的性價比，在紡機、中央空調(diào)、恒壓供水等行業(yè)得到了大批量的應(yīng)用。其中尤其是124XP這款本機自帶模擬量輸入、輸出的CPU產(chǎn)品，市場反饋非常好，滿足了小規(guī)模系統(tǒng)的復(fù)雜控制需求，自2009年下半年上市以來，基本上處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。在營銷渠道方面，合信憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的技術(shù)與服務(wù)，特別是誠信合作的理念，贏得了渠道伙伴的廣泛認可。渠道伙伴的數(shù)量在2009年增加了近一倍，現(xiàn)已覆蓋國內(nèi)絕大部分地區(qū)。用戶可以就近選擇合信的代理商，方便地獲得合信的產(chǎn)品與服務(wù)。在技術(shù)推廣方面，如2009年初所強調(diào)的，合信確立以技術(shù)交流會這種面對面的零距離推廣方式，直觀地向廣大用戶及工程師介紹關(guān)于合信PLC的高級應(yīng)用技術(shù)，并結(jié)合產(chǎn)品和系統(tǒng)方案展示，現(xiàn)場解答用戶的疑問。已經(jīng)有十余場技術(shù)交流會成功地在十多個大中城市舉辦，如上海、南京、杭州、武漢、沈陽、長沙等地，均全面地展示了合信的產(chǎn)品與解決方案。此外，盡管2009年是自動化展會比較蕭條的時期，合信依然高調(diào)地參加了第十三屆上海國際自動化展（IAC 2009），這是合信第四次參加該盛會，通過對公司全線產(chǎn)品及面向不同行業(yè)的高性能解決方案的展示，取得了不錯的效果。同時，在服務(wù)方面，合信于2009年中，成功開通了24小時電話服務(wù)平臺4007004858，方便用戶在遇到技術(shù)問題時更迅捷地與合信取得聯(lián)系，并獲得相應(yīng)的技術(shù)支持；對于重點客戶，合信提供上門的技術(shù)培訓(xùn)，幫助客戶快速熟悉合信的產(chǎn)品；2009年底，合信產(chǎn)品展廳業(yè)已落成，它作為一個窗口直觀的向用戶及合作伙伴展示了合信高性能自動化解決方案。
展望2010年
作為一個自動化供應(yīng)商，最直觀展現(xiàn)給客戶的是－－產(chǎn)品。合信擁有占整個公司50%的研發(fā)人員，時刻關(guān)注客戶的需求及面臨的挑戰(zhàn)，始終堅持市場驅(qū)動的差異化技術(shù)創(chuàng)新，為客戶提供最具競爭力的高性能自動化產(chǎn)品。而2010年，將會是合信建立以來，產(chǎn)品投放市場最多的一年，因此，今年對合信的發(fā)展全局來講，具有極其重要的戰(zhàn)略地位。縱觀整個自動化市場，特別是中低端的小型PLC市場，競爭越來越趨向白熱化。國外一些自動化廠商在應(yīng)對激烈競爭時，通常會選擇加強產(chǎn)品的綜合能力或主攻一面，如運動控制技術(shù)、通訊能力等，期望以此形成相應(yīng)的技術(shù)壁壘以應(yīng)對國內(nèi)廠家的競爭。而合信的研發(fā)部門現(xiàn)已掌握包括運動控制、現(xiàn)場總線等成熟技術(shù)。運動控制功能上，合信新推出的運控CPU產(chǎn)品－－CPU226H，集成四軸200KHz帶直線插補和圓弧插補的運動控制功能，方便實現(xiàn)同步、定位和插補，滿足電子設(shè)備、包裝設(shè)備、雕刻設(shè)備和噴涂設(shè)備等復(fù)雜的運動控制場合。而通訊能力上，合信PLC在現(xiàn)有支持PPI/MPI/MODBUS/PROFIBUS DP等通信協(xié)議的基礎(chǔ)上，今年將增強支持CAN現(xiàn)場總線協(xié)議的CPU和通信模塊產(chǎn)品，以滿足用戶對PLC通信的更高需求。2010年，合信將完善其HMI產(chǎn)品線，針對一直堅持的差異化創(chuàng)新，楊總介紹了2月即將上市的按鍵觸摸屏產(chǎn)品。該產(chǎn)品特別之處在于這是一款觸摸加按鍵式的HMI，兼具觸摸屏操作的方便性和按鍵的可靠性。面板上的8個功能性按鍵，壽命在1000萬次以上。這是合信根據(jù)用戶需求，在去年推出的Copanel高端按鍵屏系列HMI產(chǎn)品基礎(chǔ)上，開發(fā)出的高性價比觸摸按鍵型HMI。此外，針對特定行業(yè)的稱重場合，合信將在3月推出專門的稱重模塊；為解決客戶對安裝尺寸的嚴(yán)格要求，合信全新推出小體積高密度的擴展I/O模塊；為滿足化纖設(shè)備用戶對熱輥應(yīng)用的特別需求，合信推出的目前在技術(shù)上處于國際領(lǐng)先地位的非接觸式特種變送器產(chǎn)品也將進入大規(guī)模批量使用。成立近七年，合信堅持以提供高性能整體控制方案為遠景目標(biāo)，從行業(yè)應(yīng)用出發(fā)，以PLC為核心，穩(wěn)步推出了HMI、伺服、變送器等產(chǎn)品，已經(jīng)從國內(nèi)高性能產(chǎn)品的提供商走到了自動化解決方案供應(yīng)商這一層面。
通過近七年的風(fēng)雨征程，合信取得了眾多渠道商和客戶的一致認可，除了高性能的產(chǎn)品之外，這與合信行之有效的市場開拓及推廣能力是分不開的。為實現(xiàn)2010年60%以上增長的銷售目標(biāo)，合信將從應(yīng)用推廣、渠道合作、行業(yè)深耕、海外拓展等方面著手，制定2010年合信發(fā)展的市場策略。在2010年，合信會繼續(xù)堅持技術(shù)交流會這一行之有效的推廣方式，因為合信產(chǎn)品的技術(shù)特點鮮明，可以非常直觀地展示給客戶。楊總介紹道，比如PLC產(chǎn)品運算速度快的特點，用戶來到現(xiàn)場后，通過演示就可以直接看到。這對合信產(chǎn)品的銷售起到了極大的推動作用。2010年預(yù)計將有20余場的技術(shù)交流會，在走進大中型城市的同時，還會有針對性地覆蓋一些發(fā)達的二線城市。面對越來越多選擇與合信合作的渠道商，合信明年會繼續(xù)加大支持的力度。通過2010年1月舉辦的核心渠道合作會議，合信將2010年的渠道支持政策以及市場目標(biāo)與策略，完整地傳遞給渠道，使合作伙伴對合信的發(fā)展規(guī)劃了然于胸，同時也對自己完成2010年銷售目標(biāo)充滿了信心。除了常規(guī)的技術(shù)培訓(xùn)和市場支持外，合信還站在渠道的立場上，想方設(shè)法地去幫助渠道迅速成長、壯大，以期實現(xiàn)雙贏。剛結(jié)束的核心渠道合作會議上，就安排了獨具特色的拓展訓(xùn)練項目，讓渠道商得到全方位的素質(zhì)提升。楊總向記者表達合信一貫堅持的理念：合信和渠道商不僅僅是簡單的商務(wù)合作關(guān)系，渠道商還承載著合信的客戶服務(wù)使命，是合信的客戶代表，因而合信在關(guān)注渠道商業(yè)績的同時，還會對渠道商企業(yè)的管理者提供一些企業(yè)經(jīng)營管理方面的建議和幫助，以實現(xiàn)和渠道商的同步發(fā)展。如向渠道商贈送一些經(jīng)典的經(jīng)營管理專著，與他們分享企業(yè)管理的心得與體會。拓寬、拓深行業(yè)應(yīng)用是合信進一步發(fā)展的必然追求。2010年， 合信將選定一些發(fā)展前景良好的行業(yè)，配備既懂得產(chǎn)品應(yīng)用，又懂得行業(yè)控制工藝的專門人才，對整個行業(yè)的現(xiàn)狀、特點、發(fā)展趨勢、政策進行深度分析，為公司的研發(fā)方向、營銷決策提供支持。楊總透露，公司現(xiàn)已初步選定六個行業(yè)，并建立了一個組織架構(gòu)完整的行業(yè)深耕團隊，以實現(xiàn)對這些目標(biāo)行業(yè)的深耕細作，進一步擴大合信產(chǎn)品與方案的市場份額。這是合信2010年的市場重點所在。在海外市場方面，早在發(fā)展初期，合信就已有走出國門的遠景規(guī)劃：CO-TRUST（科創(chuàng)思）品牌在美國、德國等海外多個國家均有注冊，所有產(chǎn)品都已通過CE認證。但之前更多地是依靠合信產(chǎn)品自身的優(yōu)異品質(zhì)，吸引了來自中東、東南亞、東歐、南美等地的渠道代理商通過網(wǎng)絡(luò)平臺主動聯(lián)系購買，帶來合作。在2010年，合信將加大海外拓展的步伐，確定的銷售目標(biāo)是超過100%的增長，期待在2011年，海外銷售占合信總體銷售的20%以上，楊總信心滿滿地介紹道。為此合信將組建專門的海外發(fā)展團隊，積極參加包括中東、印度、巴西、越南等國家和地區(qū)的海外展會。同時依靠完善合信自己的英文網(wǎng)站及搜索引擎推廣等多種方式，加強海外市場的網(wǎng)絡(luò)推廣力度。
品牌鑄造
經(jīng)過多年的積累和沉淀，合信的核心競爭力已初具規(guī)模：一是完善的管理體系與研發(fā)體系，有一批有志于振興民族自動化的人才梯隊緊密團結(jié)在一起；二是優(yōu)異的產(chǎn)品，具備高可靠性、高性能、高性價比；三是穩(wěn)定的合作伙伴，對合信擁有極高的忠誠度和認可度，大力推廣合信的產(chǎn)品。對于合信來講，通過優(yōu)異的產(chǎn)品和高效的服務(wù)提高品牌美譽度、通過有效的推廣提高品牌知名度，進而提升核心競爭力，全力打造民族自動化產(chǎn)業(yè)的自主品牌，是其一直堅持的理念。2010年，合信將繼續(xù)充分利用展會、交流會和網(wǎng)絡(luò)及平面媒體等形式，勤勉務(wù)實地去推廣CO-TRUST（科創(chuàng)思）的產(chǎn)品和品牌，進一步提升品牌影響力。
路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索，合信希望和國內(nèi)自動化同行共勉，抓住此次金融危機帶來的市場重新洗牌的機會，真正做到振興民族自動化產(chǎn)業(yè)。楊總進一步闡述道，近一段時間，有很多國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)投身自動化產(chǎn)業(yè)，我覺得這對合信來講，也是非常有利的，因為我們的共同目標(biāo)是一樣的：促進廣大自動化用戶對國內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的認可，實現(xiàn)國內(nèi)品牌的群體突破。以此為基礎(chǔ)，進行有序的競爭，在楊總看來，利大于弊。
