在上世紀末，我國的國產全數字式交流伺服驅動器及其伺服電機基本自主開發成功。經過近十年的歷練，國產交流伺服從無到有，直至現在全面出擊的發展勢頭，這和本土交流伺服廠商潛心研發技術、積極開拓市場密不可分。據捷孚聯合(JFUnited)發布的報告顯示，在金融危機下，中國交流伺服系統市場仍然呈現欣欣向榮的景象：2009年市場容量超過45億元，同比2008年增長23.9%，并初步預計2010年市場增速約為16.1%。面對如此良機，本土交流伺服系統行業領軍企業之一的南京埃斯頓公司副總經理吳蔚先生與本刊記者分享了埃斯頓是如何“做國產最好伺服”的。
基石：研發為本
1993年，埃斯頓成立于六朝古都南京。早在2000年，國內幾乎沒有人做伺服行業，但埃斯頓敏銳地捕捉到這一發展趨勢，開始組建研發團隊，投入充足的人力和物力進行研究。吳總自信地表示：“我們那時就已然確信，中國人一定會掌握伺服這門技術。”五、六年必經的研發周期過去后，埃斯頓在沒有和國外公司合作、沒有其它品牌支持的情況下，掌握了完全自主知識產權的全系列交流伺服系統研發和生產技術。
南京埃斯頓自動化副總經理吳蔚先生
埃斯頓為保持在技術上的領先地位，不斷加大研發力度。目前有三個研發部門，包括電子研發部、電機研發部以及中試部，目前擁有國內交流伺服系統開發、生產最先進的研發平臺、測試設備及軟件，能對交流伺服性能指標進行全面的評價。2009年，埃斯頓組建了自己的EMC電磁兼容檢測實驗室。基于國內交流伺服使用者的文化程度和應用現場的復雜性，與國外使用環境相比，國內對交流伺服的性能提出了更高的要求。在開發過程中，埃斯頓的產品均經過嚴格的內部實驗和測試后，才送到第三方認證機構授予證書，充分展現埃斯頓始終視質量為公司生存基本保證的宗旨。其次，作為江蘇省交流伺服系統工程技術研究中心和國家博士后工作站設站單位，埃斯頓已成為國家定點、重點支持的交流伺服系統產業化、規模化的研發和生產基地。在研發上的投入獲得了巨大的成果，交流伺服產品得到不斷更新與提高，打破長期以來交流伺服市場幾乎被進口產品一統天下的局面。從埃斯頓成長的經歷就可以看出，市場對埃斯頓這一品牌和旗下的產品逐漸認可，這與背后強大的技術開發團隊是分不開的。
在2010中國數控機床展上，埃斯頓分別在兩個展館展出鍛壓自動化和運動控制產品線。鍛壓自動化展臺選擇在金屬成形館，主要展出有剪折自動化控制產品、壓力機自動控制產品、壓力機噸位監視系統、開卷較平剪切線成套電控系統等。在控制運動方面，埃斯頓則攜全數字式交流伺服系統參加了此次機床展，MOTION 4伺服性能演示平臺也得到了眾多專業觀眾的肯定。埃斯頓的產品均滿足國家節能環保的新要求，比如注塑機專用伺服泵系統，注塑力上升速度是傳統注塑機的10倍，使得異型和薄型注塑產品合格率大幅提高，而且過去常用的定量泵電機即使不工作時電機也保持正常轉動，不僅噪聲大而且油溫溫升高；電液伺服注塑機，降低了噪音污染的同時節約了冷卻水，降低無用功耗產生的熱能。
埃斯頓通過不懈的努力，打破了交流伺服行業的技術壁壘，推動整個交流伺服產業的發展。如埃斯頓用于五軸聯動數控機床的“高速、高精度交流伺服系統”的ProNet系列產品就是極好的代表，對突破國產交流伺服系統長期處于低端，疲于價格競爭的困局具有極其重要的意義，同時標志著國產交流伺服系統建立品牌的時代已經到來。吳總介紹道，一些日系廠商在內部公司年會上將埃斯頓定為頭號研究對象，而不是歐美廠商，這充分說明埃斯頓已經上升為日系廠商極其重要的戰略對手，“我們應該為此感到慶幸與自豪。神秘的伺服變得不再神秘，在埃斯頓的推動下，走向各行各業，走進千家萬戶，實現該產品的大眾化、普及化。就像手機行業一樣，原來價格一萬多，現在只要1千多甚至只賣幾百塊，這是相同的道理。”
布局：全面營銷
誠然，中國交流伺服系統市場依舊以外資品牌為主，吳總坦陳，在銷售總量這一絕對值上，埃斯頓與安川、松下、三菱等品牌還有一定的距離。但吳總同時強調：“埃斯頓的銷售增長幅度是驚人的，去年增長率高達150%。2010年定下的目標是翻倍，從今年的發展勢頭和市場表現來看，極有可能超過這個數。”目前產品處于嚴重供不應求狀態，公司出臺了相應的政策，鼓勵工人加班完成訂單。
作為一家高成長、可持續型的企業，埃斯頓為優質大客戶定制一些專有功能產品。如在某些特定機床行業，對伺服防護等級提出很高的要求，埃斯頓為此專門設計以及進行特殊工藝處理，得到客戶非常高得認可，目前這些特殊的工藝已移植到埃斯頓常規產品上。同時吳總詳盡分析了埃斯頓伺服得到國外上下游行業廠商青睞的原因，如減速機和系統廠商，他們主動與埃斯頓公司達成市場戰略伙伴。首先，中國制造業高速發展這一大環境促使國外公司將目光投向中國的自動化企業。其次，良好的品牌效應讓國外公司看到了埃斯頓可持續發展的能力，雖然國內有不少公司的產量大于埃斯頓，但他們偏重于低端應用的運營模式是無法與埃斯頓競爭的。而埃斯頓作為國產交流伺服產業的推動者，不滿足于現有技術水平，不斷創新與突破，這是國外公司極為看重的一點。
除了機床行業，埃斯頓在紡織行業，以及包括焊接、激光切割、彎管機、彈簧機、印刷機械在內的輕工機械行業均有優良表現。目前國內機床市場對交流伺服的要求不高，但輕工機械里的金屬加工部分，如彎管機、彈簧機、雕刻機，對交流伺服的性能要求比較高，國內許多企業的產品無法滿足要求，而埃斯頓憑借強大的技術研發團隊，攻克了這一難關，獲得客戶的肯定，成功替代了一些日系產品。吳總介紹：“現在埃斯頓在機床和紡織行業的銷售比例各占30%，其余就是應用于輕工機械上了。”針對紡織機械在2009年遭遇的寒潮，吳總解釋道：“埃斯頓在紡織行業不但沒有遇到低谷，反而是處于快速上漲的階段。因為現在勞動成本提高，紡織企業更多地采用了機械設備以代替手工方式。此外，紡織行業里不同的細分領域冷熱程度有所不同，紡紗下降，但針織、經紡是快速上漲的。”
海外市場是埃斯頓近年來發展的重點，吳總自豪地說道：“現在海外每一大洲都有我們的產品，今年海外銷售目標是翻三番！”埃斯頓產品的高性價比在開拓海外市場時起到了關鍵作用，客戶對產品的評價相當高，多次在交易過程中表示：“真的想象不到，能用那么便宜的價格買到質量如此高的產品。”通過深度合作的國外本土代理商（在美國、印度、伊朗、土耳其擁有獨家代理商）、積極的海外市場推廣（包括展會、網絡、雜志宣傳等模式），埃斯頓海外部在短短的時間內，取得了驕人的業績。
核心：公司文化
埃斯頓作為一家成功運營近二十年歷史的企業，自然有其獨有的企業文化與發展心得。“與您共成長！Growing together!”即為埃斯頓的核心經營理念。
與客戶共成長，這是首要的一點。吳總解釋道：“作為配套商，只有客戶成長與成功，埃斯頓才有機會成長與成功。所以，與客戶的合作過程中，不能光看眼前利益，應該將目光放長遠，合作30年都有可能。”
其次，是與供應商共成長。埃斯頓是整個產業鏈中的一環，必須有好的合作供應商提供技術、產品和價格的支持。吳總談道：“一個好的供應商，在專業知識上甚至能超過我們。比如在電路設計上，我們會經常請供應商幫助看看，提出寶貴的改進意見。”
再次，與員工共成長。埃斯頓為員工不斷地提供新的機會和新的發展平臺，讓員工切身感覺到自身的成長與公司的穩步發展是分不開的，整個公司完全融為一個和諧的大團隊。
除了上述三個方面，現在進一步延伸到與代理商共成長。埃斯頓銷售人員與代理商保持緊密的聯系，定期與代理商回訪客戶，查缺補漏，并傾聽客戶的需求，主動將工作做到細致完美。以上這些點都是相輔相成的，構成了埃斯頓完整的公司文化體系。
在采訪過程中，吳總分享了一個小故事：“在每年中秋節前夕，埃斯頓均會發郵件給客戶，內容包括對中秋節這一傳統節日的背景介紹。一位荷蘭人看到后，被中國人濃厚的親情所打動，讓自己的女兒將文章拿到班上去讀，進而整個學校的學生都被感動了。最后，這位荷蘭人成為了埃斯頓的代理商，同時，他們也認識了中國。”通過這樣點滴機會弘揚中國文化的故事時有發生，埃斯頓以中國文化為底蘊，再輔以中國制造、中國創造的宣傳，堅持高起點、高標準的產品，立足國內，放眼全球，以全新的品牌形象和強大的自主創新技術為支撐和進口產品一爭高低，為中國機械制造業的自動化和信息化騰飛貢獻力量。
相信有一批像埃斯頓這樣的國產品牌的不懈奮斗，民族伺服產業崛起指日可待！
