目前中國的太陽熱水器產(chǎn)銷量已經(jīng)遙遙領(lǐng)先于世界，但市場渠道運(yùn)作卻面臨不少窘境：雜牌眾多，低質(zhì)低價產(chǎn)品充斥市場，危害行業(yè)發(fā)展，行業(yè)渠道拓展也因雜牌干擾而"畫地為牢"，大中城市市場運(yùn)作滯后縣級市場，人們對太陽能大型工程應(yīng)用缺乏足夠認(rèn)識，這些都嚴(yán)重影響了太陽能這種新型能源的普及和應(yīng)用，太陽能渠道研究與重整日漸擺上議程。本文試就此進(jìn)行相關(guān)探討。
太陽能市場狀況
自90年代以來，我國太陽能熱水器經(jīng)過10多年的市場培育，已經(jīng)進(jìn)入全面啟動時期，而日漸顯現(xiàn)的常規(guī)能源危機(jī)，更是進(jìn)一步加速了太陽能熱水器市場的發(fā)展速度。
據(jù)權(quán)威資料顯示，2004年太陽能熱水器銷售量將突破1200萬平方米，整個太陽熱水器行業(yè)產(chǎn)值超過130億元，行業(yè)正以年20-30%的高增長率發(fā)展。高增長的速度、較大的市場空間和較為豐厚的利潤，吸引了眾多資本聚焦太陽能行業(yè)。就生產(chǎn)企業(yè)而言，目前整個太陽能行業(yè)大致可以劃分為三大陣營：以皇明、華揚(yáng)、億佳能、清華陽光為代表的專業(yè)廠家，以小天鵝、美菱、澳柯瑪為代表的綜合家電廠商，以及少量外資和眾多的地方區(qū)域性中小企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，我國目前太陽能生產(chǎn)商已經(jīng)超過4000家，各種力量參差不齊，整體市場質(zhì)量不高，不過正是這些企業(yè)的紛紛涌入，支撐、擴(kuò)充并培育了太陽能龐大市場，促進(jìn)太陽能市場的快速發(fā)展。預(yù)計到2015年，僅全國住宅用太陽熱水器將達(dá)到2.32億平方米的擁有量，普及率將達(dá)到20-30%，太陽能熱水器行業(yè)前景和“錢”景都被雙重看好。
在太陽熱水器因超常規(guī)快速發(fā)展而顯現(xiàn)的表面一派繁榮的背后，是其渠道的相對薄弱的矛盾愈發(fā)凸顯。由于太陽能市場是在近幾年快速發(fā)展起來的，大部分消費(fèi)者還沒有對太陽能有全面的認(rèn)識，不少渠道商也還不了解太陽能，以及太陽熱水器本身的特點(diǎn)決定了其在家電專業(yè)賣場渠道的限制，目前太陽能的主要銷售渠道還依然是分布于全國各地的太陽能專賣店。隨著專業(yè)家電連鎖賣場規(guī)模的擴(kuò)張及渠道地位的顯現(xiàn)，太陽能必將逐漸在一些家電賣場拋頭露面，并在有些區(qū)域有進(jìn)一步提升趨勢，同時單位集中供熱工程和住宅用戶的銷售為代表的工程渠道也日漸明朗。
太陽能市場渠道分析
買方市場的形成，家電市場由“渠道為王”轉(zhuǎn)向“終端為王”，終端的爭奪成為廠商戰(zhàn)勝對手、獲取市場的利器。終端地位的凸顯導(dǎo)致新興賣場及家電連鎖專賣店成為各廠商不惜重金攻占的“制高點(diǎn)”，各種家電品牌的專賣店更是隨處可見，渠道爭奪狂流由此形成。
太陽能熱水器也被卷入這股狂潮，設(shè)專賣、進(jìn)賣場、尋連鎖，一片風(fēng)風(fēng)火火，但從整個太陽能市場來看，太陽能市場的渠道規(guī)劃仍然是滯后的，依然是制約太陽能快速發(fā)展和普及的瓶頸。由于太陽能產(chǎn)品自身的特殊性，決定了傳統(tǒng)家電市場并不是十分適合太陽能的胃口，特別是在日益細(xì)分的市場，更需要銷售渠道的重新規(guī)劃。
從專賣店渠道來說，在不少區(qū)域市場已經(jīng)產(chǎn)生了數(shù)目龐大的各種太陽能專賣店群體的產(chǎn)生，并演化為“太陽能一條街”。但是相對于絕對數(shù)量來說，太陽能專賣店的質(zhì)量是制約發(fā)展的不利因素，無論是從規(guī)模實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)資源還是經(jīng)營理念和規(guī)范等方面，都遠(yuǎn)不能適應(yīng)太陽能這個新興行業(yè)的發(fā)展需要，特別是在一、二級市場，弊端更加明顯。
不過，專賣店在相當(dāng)長的時期內(nèi)仍然會是太陽能市場的主要渠道，甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場是絕對渠道，但是要充分發(fā)揮這個主渠道的作用，必須從廠家的專營管理和專賣店經(jīng)營管理與思路上下工夫。
專業(yè)賣場與家電連鎖是太陽能近年來剛剛新興的渠道模式，但從發(fā)展趨勢看，并沒有像太陽能行業(yè)那樣取得快速的發(fā)展，在賣場和專業(yè)連鎖店還沒有形成氣候，甚至有些廠商在進(jìn)入賣場和專業(yè)連鎖店后不長的時間內(nèi)就選擇了退出。出現(xiàn)這種情況主要有以下幾個原因：第一，廠商不主動。由于終端資源的日益稀缺性，終端的各種費(fèi)用“愛你沒商量”，再加上單個售點(diǎn)銷售數(shù)量的限制，導(dǎo)致渠道銷售邊際成本急劇飆升，廠商進(jìn)入積極性受挫；第二，渠道商不滿意。由于太陽能體積龐大，要設(shè)立太陽能專柜需要比其他產(chǎn)品種類大得多的空間，影響了整體店面空間的利用率、整體店堂的美觀度；第三，消費(fèi)者難認(rèn)可。太陽能“半成品”的特點(diǎn)，安裝設(shè)計、使用維護(hù)和產(chǎn)品本身同樣重要，但目前大部分廠家的維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)并不完善，主要由經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)，而很多的經(jīng)銷商就是專業(yè)店的店主，售后更方便。同時，再經(jīng)過賣場各種費(fèi)用攤分，價格并沒有優(yōu)勢。種種原因?qū)е绿柲茉谫u場和專業(yè)連鎖店的優(yōu)勢無法體現(xiàn)出來。據(jù)了解，包括清華陽光在內(nèi)的許多太陽能品牌已經(jīng)在南京和其他部分區(qū)域撤出了賣場或家電專業(yè)連鎖渠道。
在專賣店發(fā)展不力、家電賣場和家電連鎖未形成氣候的情況下，伴隨著小區(qū)統(tǒng)一安裝和商用集中供熱工程的需求逐步增加，太陽能市場的另一種新型渠道——工程銷售渠道則漸露端倪，引起眾多廠商的重視，并成立專門的工程銷售項(xiàng)目。
太陽能未來發(fā)展模式?jīng)Q定渠道選擇
太陽能市場是一塊誘人的蛋糕，如何從這塊蛋糕上多切一點(diǎn)下來，需要廠商從包括成功規(guī)劃渠道等方面形成自身的強(qiáng)勢。渠道的規(guī)劃需要對市場的全盤把握，不同的細(xì)分市場需要不同渠道支撐。總體而言，太陽能市場可以簡單劃分為城市市場和農(nóng)村市場兩塊，這兩塊市場的不同的特點(diǎn)，決定未來太陽能主要存在兩個渠道選擇——工程銷售渠道和新型專賣代理渠道。