國產伺服企業競爭力分析
“洋品牌伺服的價格從1萬塊降到六七千，這就是國產伺服企業競爭力增強的最好證明”，南京埃斯頓的一位高級研發人員告訴記者，“現在的工資雖然比在外企低一些，但是這種由于自己努力，推動整個市場格局發生變化、為國家自主掌握核心伺服技術而奮斗的成就感，只能在本土企業的工作中體會得到！”
現時，國產伺服與進口伺服在高精尖技術上仍然有些距離，但是這只是一個“陣痛”期。中國很多產業都經歷過這個“陣痛”期，譬如家電行業、軟件外包行業、汽車行業。技術的領先需要時間來錘煉，但是市場為落后者留下了奮起直追的空間。盡管家電與汽車行業，我們到目前仍然沒有能夠在技術上領先，但是許許多多的民族家電和汽車企業，八仙過海、各顯神通，活下來的都有他們生存的“根據地”，這“根據地”的獲得源于企業擁有的核心競爭力與比較優勢。
近年來，國產伺服企業遍地開花，發展思路卻是千差萬別。中外合作、自主研發、占領中低端、個性化訂制、規模化生產……大有群雄逐鹿之勢，這些探索都價值巨大。但是相互借鑒、互相交流、少走彎路肯定是迅速發展的捷徑。通過行業論壇、行業協會，大家在企業競爭力的方方面面互通有無，共同做大國產伺服的市場份額，甚至走出國門，也是指日可待。我們以埃斯頓為例，談談國產伺服企業是如何一步一步地取得自己的競爭力的。
技術創新：“持久戰”和“游擊戰”相結合
繼續走低端還是開始邁向高端，這是國內伺服產業以及相關的數控甚至運動控制產業發展到今天不得不面臨的一個兩難選擇。眾所周知，國產數控和伺服廠商中，廣州數控、華大電機等，以低端戰略成功地在中國市場占領了一席之地，而華中數控、航天數控和藍天（高精）數控等數控國家隊也得到了許多政策的扶持，艱難先行。這兩條路都沒有錯，要生存，必須要打價格戰。這在目前也許不是什么壞事，但關鍵是價格戰要找準需求，不能盲目降價。單純就伺服技術的發展而言，高精、高速、智能化、網絡化等的確是方向。但同樣關鍵是如何做，如何取舍，才能迅速構建出有實用價值的產品技術平臺，進而開發出有市場前景的產品。在集中優勢“兵力”，一塊塊完全占領之后，再圖其他的同時還要做好打持久戰的準備，也就是在技術獨立自主研發上，要持續的、有計劃的穩步推進。“埃斯頓的研發人員比例需要由目前的20%升至30%~40%。”埃斯頓的總經理吳波告訴記者。這就是埃斯頓的長遠構想，但是埃斯頓并沒有因為研發的投入耽擱了市場的擴張，他們采取一個一個行業擊破的方法，引進行業經理，把一個行業做透，充分了解他們的需求后，定制化地進行技術研發和產品改進，機床、紡織、包裝、繞線多個行業各個擊破，每場“游擊戰”都打得很漂亮，公司在某些行業的局部區域已經做到了絕對的市場控制地位，公司銷售額保持年度60-70%以上增長。
以埃斯頓開發完成的國家用于五軸聯動數控機床的“高速，高精度交流伺服系統”的研發項目－ProNet 系列產品為例，這種交流伺服系統高端產品，可采用擴展模塊的方式，根據客戶要求外掛Profibus等多種總線擴展模塊，應用全數字通訊技術實現可靠，精確的多軸聯動和同步控制功能。可基于總線進行伺服驅動器的控制，監視和集成位置、轉矩和速度控制模式，提供啟停、正反向控制以及轉速、方向、電流、以及驅動器狀態碼等一系列豐富的信息實時監視。同時可配備新型17位絕對值編碼器大幅度提高反饋精度，這種應用17位高分辨率絕對值編碼器作為位置傳感器的高速高精度交流伺服系統，可確保定位和運行精度滿足五軸聯動數控機床的要求。同時該技術也是各種高端交流伺服系統應用的關鍵技術之一。這樣的創新，標志著中高端交流伺服系統被歐美產品一統天下的局面被徹底打破，也標志這國產交流伺服系統建立品牌的時代已經到來。
人才戰略：不拘一格加“統一戰線”
高薪聘請的伺服研發人員，一進企業就拿那么高的工資，待遇和級別都很高，對于這些在企業奮戰了十幾年的老員工來說，一時肯定難以接受。面對這些，埃斯頓總經理吳波有自己的看法，既然公司決定在伺服行業創出一番事業，就必須不拘一格，作為一家經營十多年的工業自動化公司，埃斯頓的其他業務基本已經處于市場絕對優勢地位，“他們是在為你們的將來工作，公司是在為你們的未來買單。”這種用人思想使研發人員受到企業從未有過的禮遇，他們不僅留下來，而且帶來了許多朋友一起開創新的事業。人才并不單指技術人才，還包括銷售、營銷和管理人才，埃斯頓把那些把伺服能應用到的各個行業內做了很多年的老專家、老管理人員都請來，讓他們告訴技術人員，這個行業需要什么樣的產品，然后讓他們去客戶企業溝通，當好銷售的引路人。不同于零售行業，像埃斯頓這樣的公司以前覺得只要服務好自己的客戶就行，沉穩而低調，但延請顧問，為企業的品牌建設和管理把脈導航也開始持續，因為他們知道埃斯頓要做的不是一個三分鐘熱血的生意，而是一個像海爾、聯想這樣享譽世界的伺服領軍品牌。技術人才是伺服企業的核心，但是其他力量的調動也至關重要。
成本控制：做進口性能，賣國產價格
國人歷來認為進口產品比國產賣得要貴。這種理所當然的思維表現在伺服領域就是你不僅要有進口伺服的性能，還要有國產伺服的價格。換言之，曾經作為國產伺服生存前提的低價必須保持。如何實現這種高性價比？埃斯頓把成本控制納入至整個研發流程，接近到嚴苛的地步。埃斯頓在開發伺服產品、設計伺服產品的時候，給開發部門的要求，就是你的創新，不僅是表現在控制上，還要體現在成本上。就是在成本上你也要創新，要來研發一種既具有高度水準，能滿足高的控制要求的，但是又能保證低成本的要求。所以埃斯頓的伺服產品，一代一代的出來，不僅僅是性能在不斷提高，還有成本在不斷下降。有時為了推出某一代產品，就是純粹為了獲得成本的下降。這就是做國產伺服的公司，必須同時要兼顧的方面，即一方面你要能在性能上，接近國際的水準，同時要在成本上，能夠有效地控制。正是這種進口產品的性能，國產產品的價格，才充分形成國產伺服的比較優勢。以一臺國產汽車的價格，賣一輛奔馳汽車，這就是國產伺服的重要競爭力所在。
服務創新：貼近本土客戶的適應能力形成服務優勢
在洋品牌高高在上一賣了之的背后，本土企業的機遇其實已經形成了。與進口伺服相比，國產伺服在服務的細致、周全及響應速度、靈活性上無疑具有更好的口碑。因為了解本地客戶，所以適配性更強，誠如埃斯頓總經理吳波所說，我們只有在成就客戶價值之后才能真正實現我們自身的價值追求。行業經理設置、深度回訪制度、全流程響應……這種針對性極強的客戶服務體系在滿足客戶需要的同時，也在不斷強化埃斯頓自身客戶的黏性和忠誠度。積累產生價值，服務的創新使埃斯頓在與洋品牌的競爭中一步步從后發的行列中脫穎而出。以熟悉理解本土客戶需求而提出的“共成長”策略實質是埃斯頓軟實力提升的最好證明也是強化競爭力的最優策略。
國家政策和資本關注：把握機遇、重在時機
全數字交流（AC）伺服系統是國家“十五”、“十一五”計劃重點發展的產品。 “十五”、“十一五”期間，隨著國民經濟第三步戰略部署的全面實施，機械工業將進入一個重要的歷史發展時期。國家《關于制定國民經濟和社會發展第十一個五年計劃的建議》中明確提出：“要大力振興裝備制造業，依托重點技術改造和重大工程項目，提高設計和制造水平，推進機電一體化，為各行業提供先進和成套的技術裝備”。2006年埃斯頓一舉中標江蘇省“高速高精度交流伺服系統”項目，公司現已成為國家定點，重點支持的交流伺服系統產業化，規模化的研發和生產基地。為了能進一步擴大產能，適應公司交流伺服系列產品和市場快速發展的需要，一個投資6000萬年產10萬臺套交流伺服系統的研發和生產基地已近落成。在埃斯頓規模巨大的伺服基地，埃斯頓總經理吳波告訴記者：“政府在土地方面給予我們了很大支持，稅收上也提供很大的扶持，我們做得還稍晚了一些，但是現在還來得及，一個行業的發展機遇是不能錯過的。”公司最近還先后接待了數家風險投資機構與基金的來訪，“但是資本的介入還需要合適時機才能發揮更大的效力。對于埃斯頓，資本這步棋肯定要走，但是現在至關重要的是先走穩走實最關鍵的幾步。”
解讀國產伺服企業的競爭力，埃斯頓為我們提供了極具價值的線索和思路，而這些清晰路徑的背后，我們欣喜地看到不是一個企業的“士兵突擊”，而是一群企業的“萬物生長”，一個埃斯頓儼然成為國產伺服企業茁壯成長的縮影，這才是最重要的。