中國的鐵礦石需求量日益增長，而議價能力卻沒有提高。
對于今年，大家擔(dān)心的不是能否談出'中國價格'，而是三巨頭很可能先和日本簽下今年談判合同，和日本談完后，亞洲價格就算定了，中國將再度陷入2009年的被動局面。一位鋼鐵企業(yè)負(fù)責(zé)人用心灰意冷形容對今年談判的擔(dān)憂。
接觸減少
和往年銷售人員積極推銷鐵礦石不同的是，三大礦企顯得并不著急，想在長協(xié)價之外，和他們談長期供貨協(xié)議似乎也很困難，他們開出的條件和價格越來越苛刻。一位鋼鐵企業(yè)管理人士稱，這其實和他們的計劃有關(guān)，淡水河谷一直希望減少對中國的長協(xié)合同，轉(zhuǎn)向更多的現(xiàn)貨。
以往這個時候，銷售人員都會積極展開對鋼廠的拜訪，并且主動聯(lián)系小鋼廠簽訂合同，但今年互訪明顯減少。
一位礦企的中國銷售人員告訴本報，胡士泰案之后，公司在中國的銷售并未受到阻礙，因為需求依然強勁。
在力拓中國公司胡士泰等四人被抓之后，鋼鐵企業(yè)與鐵礦石銷售商還是正常往來，不過主要是銷售人員溝通，在內(nèi)容上則是談生意上具體的事情，對于公司生產(chǎn)進展、產(chǎn)量數(shù)據(jù)等方面話題比較忌諱。一位鋼鐵業(yè)人士告訴本報。
和往年相比，雙方的溝通會議減少，高層互訪減少，商務(wù)活動減少，該人士透露，以往，礦企會積極'私下聯(lián)絡(luò)感情'，現(xiàn)在有關(guān)高層的溝通，則會考慮選擇在第三地，選擇在香港、澳洲這樣的地方，以免授人以柄。
我們對中國市場的判斷不是從鋼廠那里來的，主要是從中國經(jīng)濟發(fā)展的形勢和宏觀政策來看的，GDP、投資數(shù)據(jù)等都是我們判斷鋼材價格走勢，預(yù)測鐵礦石價格的依據(jù)。一位不愿露名的礦企中方負(fù)責(zé)人如此表示。
調(diào)轉(zhuǎn)風(fēng)向
1月19日，巴西淡水河谷公司執(zhí)行董事若澤·馬丁斯稱，今年鐵礦石市場將熱銷，公司銷量有望超過2008年的2.8億噸。我們不著急談判，公司大多合同要4月才到期，馬丁斯表示，今年國際鐵礦石市場的熱銷局面，將使公司在價格談判中處于有利地位。
與此同時，另二家礦業(yè)巨頭，力拓和必和必拓已經(jīng)與日本鋼鐵企業(yè)展開談判。如果談判順利完成，中方將面臨去年同樣的尷尬局面－－是否要接受日本談下的首發(fā)價。去年，中鋼協(xié)并不認(rèn)同首發(fā)價，以致談判破裂，而中國鋼企等米下炊，私下仍以首發(fā)價拿礦的事實，使中方在談判桌上非常被動。
長協(xié)指標(biāo)早就用完了，我們只有從現(xiàn)貨市場進口鐵礦石，一位河北鋼鐵公司的人士表示。三大礦企都在減少低價的長協(xié)礦量。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年，中國一共進口鐵礦石6.3億噸，同比增加41.6%。
更何況，中國鋼企在去年現(xiàn)貨礦價低于長協(xié)礦的時候，放棄執(zhí)行長協(xié)合同，到現(xiàn)在，有些合同都還沒有完全兌現(xiàn)，這更加深了雙方不信任基礎(chǔ)。該人士稱。
我的鋼鐵網(wǎng)咨詢總監(jiān)徐向春認(rèn)為，此前，中鋼協(xié)在青島會議上提出，建立中國價格機制，也是三大巨頭不愿和中方談判的理由。
中鋼協(xié)非常希望在鐵礦石談判中做出成績，以中國鐵礦石海運量占全球需求一半以上為由，提出與三大礦企每年單獨定價，不追隨其他國家價格。
這其中包括按照中國的財年結(jié)算，甚至半年一談，合同一旦簽訂，只允許長協(xié)礦，不允許在中國市場上出現(xiàn)現(xiàn)貨。這些規(guī)定對于一直想加大現(xiàn)貨礦的巨頭們來說，都是不太愿意接受的。徐向春說。
聯(lián)合金屬網(wǎng)分析師胡凱表示，缺乏信任、合同約束力有限，沒有談判基礎(chǔ)，直接影響今年的談判關(guān)系。
現(xiàn)在大家擔(dān)心的不是中國能不能把價格談下來，而是有可能三巨頭先于中國，和日本簽下2010年的合同。上述鋼鐵公司人士稱，這樣的話，中國的鐵礦石談判有可能會和2009年一樣被動，最糟的情況就是，和日本談完之后，亞洲的價格就算定了。
最近，國際機構(gòu)調(diào)高鐵礦石長協(xié)價漲幅，由于鋼鐵市場復(fù)蘇步伐快于預(yù)期，高盛將此前預(yù)測鐵礦石談判20%漲幅，提高至35%，美林公司則從此前預(yù)測的15%，提至50%。
談判代表受質(zhì)疑
中國鋼廠內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，寶鋼不愿意帶頭，中鋼協(xié)的想法也難以得到落實，所以大家現(xiàn)在對鐵礦石談判已經(jīng)有點心灰意冷了。上述鋼鐵企業(yè)負(fù)責(zé)人稱，現(xiàn)在大家都在各顯本事，以保證生產(chǎn)供應(yīng)。
在本報采訪中，鋼鐵企業(yè)普遍認(rèn)為，中鋼協(xié)雖然提出行業(yè)整頓方案，但不解燃眉之急，并且影響政策效力有限。在去年鐵礦石談判中，中鋼協(xié)提出40%降價目標(biāo)，未與外方達(dá)成結(jié)果，又備受國內(nèi)鋼企無法即時安排生產(chǎn)的指責(zé)。
而作為中方談判代表，寶鋼態(tài)度不明朗，在中鋼協(xié)站到臺前后，寶鋼更是順?biāo)浦?，只顧自身?jīng)營。
其中最引業(yè)內(nèi)爭議的是，盡管寶鋼曾代表中方談判五連敗，卻并沒有多大改進，反而做出令人費解的舉動。幾乎每到談判關(guān)鍵期，寶鋼都無一例外地出于市場需求，帶頭漲價，引發(fā)業(yè)內(nèi)鋼廠跟隨，授談判對手以形勢大好的口實，再度削弱中方議價能力。
中商流通生產(chǎn)力促進中心分析師赫榮亮表示，寶鋼又是鋼價風(fēng)向標(biāo)，又是中方鐵礦石談判代表，一人飾演兩角，混為一體，令寶鋼的每一次價格上調(diào)，幾乎都要忍受公眾的道德審判。
除了寶鋼的舉動令人費解外，其是否具備代表中國鋼鐵企業(yè)資格，也為業(yè)界爭議。
在國內(nèi)大鋼廠還有依賴國產(chǎn)礦的情況下，寶鋼進口礦資源豐富，和鐵礦石巨頭簽有長期供貨協(xié)議。并且，寶鋼和淡水河谷、力拓公司合資組建了寶華瑞礦山公司和寶瑞吉礦山公司，這兩家公司年產(chǎn)能分別為600萬噸和1000萬噸，一定程度上保證了寶鋼的原料供應(yīng)。
另外，寶鋼進口成本低，特別是運費低，有臨港優(yōu)勢，所以，無論進口還是出口，運費成本是地處內(nèi)陸的武鋼、山東鋼鐵等無法比擬的。赫榮亮表示，另外，中國鋼鐵生產(chǎn)、需求以建筑鋼材為主，而寶鋼則是高端板材代名詞，往高端產(chǎn)品發(fā)展。
寶鋼不能完全反映中國鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的總體情況。赫榮亮說。
不過，業(yè)內(nèi)人士指出，在鐵礦石談判中，寶鋼一面肩負(fù)行業(yè)重任，一面又有企業(yè)經(jīng)營重責(zé)，也是進退兩難。